一家单体平价药店的零库存实践:快进快销快赚钱

时间
2005-07-27

缘起 备多少货

都知道没有库存或一定的备货量,药店就无法正常营业。仓库多大?如何备货?备货多少?备货依据为何?进货周期或库存周期天数多少比较合理?笔者带着这些问题,想从“同天”得到答案。

背景 告别连锁

“同天”是何方神圣?同天大药房有限公司是上海众多单体药店中的一家,经营面积500平方米。

“同天”位于上海虹口体育场一家名为“华联吉买盛”的大卖场一楼。此处交通便利,附近不仅有轻轨线,还有12条公交车线路在此交汇,北承虹口万人体育场的人气,南接四川北路商业圈的繁华,东临虹口公园的闲适,西毗大片社区的便利,海军411医院、第一人民医院分院、虹口精神病院等3家医院距此均不超过800米。

“同天”原为上海复兴大药房连锁有限公司旗下的加盟店,2003年9月脱离复兴后,打起平价药店旗帜。从2003年9月到2004年9月,“同天”销售额达1300多万元。从始作俑者“开心人”引发上海滩“平价旋风”,到如今老吉春堂黯然谢幕,“同天”似乎并未受市场波动的影响,按照自己的价格策略和经营方式稳步发展。现在,其日营业额基本稳定在4万元。不仅如此,“同天”还成功地进驻海军411医院。

一家单体药店是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的呢?“同天”总经理苏才保称,秘诀就是“零库存”。

掠影“三快”成就“零库存”

快捷的物流。在上海这种经济发达地区,交通、通讯、信息技术等都较为先进,药店采购、送货、上架等业务流程也因此受惠。“同天”虽属单体药店,却因其良好的业绩成为物流公司如九州通、华氏、雷允上、复星等争夺的对象,而“同天”也可以根据配送能力、服务质量、价格等因素来选择供应商。事实上,上述四家连锁公司均为“同天”的供应商,据笔者了解“同天”享受的商品优惠和服务质量甚至优于很多连锁药店。一般情况下,连锁药店一周送货两次,而“同天”则要求供应商天天配送,24小时内完成订单生成、送货上柜的工作流程。

快速的反应。目前,“同天”经营着约2800个药品(械)品规、500个保健食品品规,其中90%以上为上海消费者钟爱的名牌产品,所以较少出现滞销、因质量问题退货等情况。

连锁药店虽然背后有总部的采购支持,能够购进价格低廉的产品,但对“品牌”敏感度高于“价格”敏感度的上海消费者对低价却并不买账,加之门店缺乏供应商承诺的直接质量保障及售后服务,以及门店与总部之间沟通低效,反而容易出现大面积库存积压、滞销甚至退货(2004年浦东“九龄”平价药店从总部直接调进百万元的杂牌药品,却不为本地消费者认可,药品积压数月后不得不退回总部,该店因此一蹶不振)。

与家大业大的连锁药店相比,“同天”的优势在于“船小好掉头”。连锁药店只能从总部购进货,自主选择权较小,即使能够摸准本地消费者的需求特点,但向总部请货的过程却耗时较长,加上配送成本居高不下,连锁药店的快速反应能力往往不及“同天”。另外,“同天”成为海军411医院的自费药房,与医院药房进行错位、补位经营,根据病人和处方医生要求,设立抗肿瘤、神经系统专柜销售毛利率高的抗肿瘤等处方药,也获得极大成功。

快销的专柜。据笔者对“同天”的实地调查,500平方米的店堂,一半左右是著名品牌厂家产品专柜销售,如北京同仁堂、太极曲美、罗氏赛尼可、日本欧姆龙、广州鹰皇、无锡瑞年等等。这些品牌厂家,不仅给“同天”交纳不菲的专柜费、派驻促销人员、进行店企联合促销,而且还各自负责其产品的送货、备货、补货、调换、盘点等业务工作。每天晚上营业结束,“同天”的5条电话线炙手可热、忙个不停,各专柜品牌厂家一边向驻沪办或总部汇报当日的营业状况,一边通知仓库明天的备货数和送货数。

品牌专柜不仅摊低了“同天”的场租,减轻了经营压力,而且还把药店的货运、仓储、盘点等库存备货职能转移给了厂商。这种与厂家结成的伙伴关系,也不断推动着“同天”的零库存链条良性运转。

自评 一分钱当两分用

“同天”总经理苏才保认为,药品零售企业追求“零库存”,药品积压少了,周转快了,对零售商自身来说,带来的直接好处就是资金利用率高了,一分钱可以当两分用。“同天”根据不同的情况,分别采取一月一结、实销月结的方式,季节性的热门产品干脆现款现货,从不拖欠。对此供应商非常欢迎,评价“同天”的资金信誉在平价药店中是顶呱呱的。结算货款快了,“同天”与供应商的商业合作更为深入和顺畅,享受到的优惠和增值服务也更多。

苏才保认为,能否实现“零库存”,关键在于采购品种适销对路和对采购量的把握。“同天”的做法是:每天的采购订单,由当班柜组长根据当日销售动态来制订。采购员根据电脑设定的采购基数进行综合平衡,避免盲目采购。这样才能保证“购进来,卖得出,不积压,不滞销”。

苏才保还强调,经营者不能着迷于眼前的蝇头小利,要挡得住“返点”的诱惑。有的厂家为自己的药品设计了“跟箱费”,药店进货越多,“跟箱费”比率越高。有的药店为了拿到“跟箱费”,一次进很多货,结果消化不掉,又不好退货,造成积压。货压住了,资金也被阻滞,最后是工商双方都受损。“同天”严格遵守“以销定进”的原则,量力而行,绝不为“跟箱费”所动。

点睛“零库存”无止境

零库存是国外比较流行的商业运营思想。其实,零库存并非绝对取消库存,而是减少不必要、不合理的库存,削减仓库、办公等辅助用地,提高经营场地面积。对开架销售的药店而言,零库存就是减少仓库堆放,商品直接上架。当然,前提是必须具备快捷的物流配送支持和高效率的采购系统。另外,“同天”的场地租金一年高达80万元,缩减仓库面积、扩大经营面积,也迫使其不断寻找更有效的库存管理模式。

零库存的愿望虽好,对药店经营却提出了更高的要求,那就是商品必须适销对路、勤进快销,计划、采购、进仓、陈列、出售等流程均处于高效、高速流转状态,信息流、物流、资金流必须高度整合。目前,“同天”只有两家分店,若其继续扩张,现有信息技术条件、药学服务水平、人员等将难以完全匹配,这也是其面临的一个极大考验。